摘要  目前土地估价机构存在如何发展壮大，如何选择发展道路的困惑。笔者提出以土地估价为平台，向房地产业上下游链条纵向和跨区域横向发展的“点、线、面”模式；并结合土地估价实践，提出了树立核心价值观，人才储备，品牌建设，规范管理制度，信息化建设，企业文化构建六个方面的措施，以促进企业做大做强。

关键词 专业化 多元化 发展模式 措施

土地估价事业从1992年开端，已走过了二十个年头，而真正意义的土地中介估价机构是从2000年开始，也只有短短的12年。在此期间，多少机构分分合合，几多沉浮。有的已逐渐壮大，有的已销声敛迹或另寻他路。那么土地估价机构发展壮大之路在哪里？是走专业化道路，还是多元化发展，一直困惑着大家。本文就土地估价机构的发展模式及发展措施作一初步探讨。

一、土地估价机构发展的困惑

1、土地估价行业形势严峻

目前土地估价机构规模普遍偏小，业务构成单一，高素质人才匮乏，企业管理不系统，抗风险能力差，这些问题与土地估价行业面临的严峻形势和企业自身的发展战略有关。

（1）、土地估价机构和从业人员与土地估价业务逆向发展

据统计，截止目前全国土地估价师34290人，其中执业土地估价师17982名。全国土地估价机构3290家，在中估协注册的可在全国范围执业的541家。随着土地估价师人数的增加，土地估价机构还会逐渐增多。同时外资及其他行业机构的进入，加剧了土地估价机构之间的竞争。然而随着企业改制的逐步完成，国家宏观调控等因素的影响，纯粹土地估价业务越来越少；加之土地估价机构脱钩改制的不彻底，导致事业单位与土地估价中介机构不平等的市场定位，个别地方仍然存在市场禁入的现象。如此已往，就会出现估价机构逐渐增多而土地估价业务逐渐减少的逆向发展局面，随着时间的推移，机构数和业务量的背离度将会越来越大。

（2）、土地估价机构间的无序竞争

由于存在如上述“僧多粥少”惨烈的土地估价市场状况，个别机构为了求生存，或者追求短期的经济利益，不惜牺牲整个行业的长远利益，竞相压价，不计成本，高评低收。为迎合某些客户不正常的无理要求，出现了谁评得高，谁收费少就找谁的不良风气。有人戏言，我们的土地估价师（包括房产估价师）是地价，房价高涨的助推者。有的估价随意性很大，同一估价对象相同设定条件，估价目的不同，价格差异很大，如评税低，评贷高。有的采用不正当竞争手段，甚至诋毁同行以招揽业务。

（3）、土地估价行业地位低

①、社会认同度低

目前估价行业存在一种说法：“先有价格，后才评估”，这里不是指市场比较法先有比较实例，后才评估之意。而指的是在估价时，客户或相关方事先告知土地估价师一个预期价位，估价师按照其意图，寻找与此价位相当的案例，往往是区域最高的案例。有时不惜修改估价参数，以拼凑出与之相符的价格，以此来迎合客户。在如此状况下，估价师沦落为一名“打字员”。有时土地估价报告只作为程序性要件，没有起到真正的参考作用。在与有关各方中不是平等的中介地位，往往处于从属地位，而无话语权，只有惟命是从；加之个别机构及个别从业人员为了自身利益，损害国家，企业利益，触犯刑律。由于自觉或不自觉降低了估价技术含量，估价变成价格拼凑，使行业社会认同度越来越低，导致目前低下的社会地位。

②、法律地位低

土地估价作为国务院认可的六大专业估价之一，与其他相似或有竞争的房地产估价和资产评估的博弈中居于较低的位置。土地估价机构属于协会备案，而房地产和资产评估机构均属于行政许可。特别是最近闹的沸沸扬扬的“《资产评估法》征求意见稿”，土地和房地产估价有被尖灭的可能或将变成从属地位，这不得不引起土地估价行业的高度警惕。

2、专业化与多元化的困惑

土地作为特殊商品有它的自身特点，如土地位置的固定性决定了土地价格的地域性。所以土地估价必须由了解，熟悉，掌握当地房地产市场的专业人士做专门化的个性服务。土地估价的特殊性决定了土地估价机构需要走专业化的道路。专业化服务可以提高企业整体劳动生产率，降低企业管理成本，有助于企业专注某一领域而做精，做透，打造专业品牌，形成核心竞争力，成为区域性的企业标杆。但过于专业化有可能变成单一化，业务单一，抗风险能力低，应变能力弱。这在客观上要求土地估价机构在业务专业化的基础上尽量实现业务类型的多元化。多元化的优势在于提高市场占有的宽度，有利于分散机构的经营风险，但超过自身管理和胜任能力的过度多元化会使管理成本增加，人力资源分散，降低执行效率，反而加剧机构的经营风险。如有些机构无节制的跨区域建立分公司和办事处，也有一些机构在人才储备，业务拓展不具备的条件下，跨行业向房地产估价、资产评估、会计审计等方面发展，一旦分公司和其他业务出现问题，就会形成连锁反应，出现一降低执行效率，损俱损的局面，从而影响主业的发展，甚至造成无法挽回的重大损失。

二、土地估价机构发展模式

1、国内土地估价机构实践

在国内土地估价机构二十年的发展历程中，土地估价人从未停止过对发展道路，发展模式的探索。从国内估价机构的实践来看，其发展模式可以从业务领域和作业区域进行划分。

（1）、以业务领域分

①、以土地估价为核心，在业务类型上横向夸张的跨行业经营。主要往房地产估价、资产评估、工程造价、矿业权评估、工程咨询、会计审计、法律等多个相关或不相关的领域发展。

②、以土地估价为平台，在房地产业上下游链条上纵向延伸。从项目可研，市场分析、项目选址、融资策划、土地整理设计、建筑设计、造价咨询、物业登记代理等房地产开发的全过程服务，有的甚至直接参与房地产开发。

（2）、以作业地域分

①、立足于本土，在本行政区域范围内，为地方经济服务。

②、以土地估价为主业，跨区域多点布局，建立分公司或办事处。

目前国内土地估价机构发展比较突出的，多是以土地估价为核心，在土地或房地产相关领域纵向发展，在条件具备时向全国的横向扩张。鲜有向资产评估，会计审计等跨行业而做得很好的。而资产、会计审计机构在向土地或房地产估价领域扩张时就显得相对容易。就其原因财政，国资口的评估机构成立时间较早，进入门槛高；资产评估、会计审计属于企业经常性业务，加之资产概念模糊，有意将资产评估概念扩大化，造成一统天下的态势。土地估价行业改革速度超前，资质属于协会备案，而房地产，资产评估资质属于行政许可，在社会主义初级阶段其协会公信力不够。还有行业发展理念亦不同，资产行政管理部门下文要求机构做大，建立评估的航空母舰。由于以上原因，资产评估机构发展速度快，实力雄厚，通过自身或资本运作就很快进入土地或房地产估价领域。

2，国际估价机构实践

在国际上公认的五大行（仲量联行，世邦魏理仕，戴德梁行，第一太平戴维斯，高纬国际）是全球房地产估价，咨询领域内金字塔尖的几位佼佼者。他们都是以估价为核心，涵盖投融资企划、建设顾问、城市规划、物业租售代理、物业管理、环境生态等房地产业链条上的多元化业务。他们采用统一的技术标准、统一的理念、统一的文化模式的全球发展战，成为全球化的房地产综合服务提供商。他们是估价，咨询行业专业化，业务纵向多元化，作业区域全球化的楷模。

3、发展模式

基于以上国内，国际估价实践及估价行业的分析，由于各地机构发展不平衡，机构的发展应根据自身特点及优势，可按“点”、“线”、”面”三个层次，三种模式发展。

（1），“点”模式：以单一的土地估价为核心，辅以简单的土地咨询及代理工作。此模式为土地估价的初级阶段，其特点在于专注土地估价，主要为企业改制、企业融资、土地协议出让、土地招、拍、挂等政府平台服务，直接服务于地方经济。估价业务相对单一，这是许多县级土地估价机构的现状。此类机构抗风险能力不高，但并不是不好，唯一的出路是走专而精的专业化发展道路。

（2），“线”模式：以土地估价为平台，在房地产业上下游链条上的延伸服务。目前国内通行说法是评估与咨询并业发展。一方面土地房产估价作为机构的大本营，一定要稳定，并尽可能拓展；另一方面在条件成熟时，要围绕房地产业的各环节下功夫，积极开展诸如项目可研、房地产市场分析、土地规划、土地整理、投融资咨询、工程造价、建筑设计方案优化、置业顾问等房地产开发的全过程服务。就土地市场而言，除了纯土地估价外，要围绕土地行政管理部门在城市地价监测，城市基准地价调整及更新，农用地定级估价、农村建设用地基准地价、征地区片价、土地开发区集约利用评价、土地整理设计、土地利用整体规划、城乡建设用地增减挂钩、耕地占补平衡、土地权属调查、土地测绘、土地权证代理、土地监察方案、地上地下空间权调查与估价、土地税评估、土地损害评估、矿业权评估、地质灾害评估等。

（3），“面”模式：在“点”或“线”模式发展的基础上，当形成品牌后，可以采用以点或线的方式跨区域横向扩张，使机构的服务范围逐步扩大，业务量进一步放大。此模式的最大特点是要打造品牌，就需要建立统一的价值观，统一的技术平台，系统规范的管理制度，和谐的企业文化等。此模式最大的障碍在于管理成本的增加和人才的本地化。

上述三种模式均是在房地产领域内的专业化发展道路，是产业内各个节点业务类型的多元化。当然，各个机构选择走什么样的发展道路，一定要根据自身特点，自身条件，审慎把握发展阶段，选择适合自己，走具有自身特色的发展道路。  

 三、土地估价机构发展措施

土地估价机构只有自身发展壮大了，才能在未来与房地产估价，资产评估的竞争和谈判中居于主导地位。土地估价机构做大做强关键在于打造企业的核心竞争力，核心竞争力的形成需要从以下六个方面入手。

1、树立核心价值观

古人云商者逐利，但应取之有道。作为一个估价人，应在法律，法规，执业规范，职业道德约束下，在不损害公众利益的前提下，为客户谋求最大的利益。所以估价机构一定要遵纪守法，树立风险意识，建立风险可控机制，不挣一时一己之小利；机构应制定一套按劳按质分配的奖惩体系，充分体现效率与公平；树立以诚相待，忠实可信，贴心服务的诚信理念；提倡感恩，奉献精神，积极参与社会公益和行业活动。

2、高素质人才储备

人才储备是土地估价机构专业化的必然要求。估价业属于知识密集型业务，要求估价师具备系统的知识结构，敏锐的洞察力，良好的沟通能力，优雅的风度，独具特色的个人魅力，丰富的执业经验，优秀的逻辑思维能力；同时机构应注意建立不同层次，不同专业方向的人才结构。

建立高素质人才队伍的手段，一是高薪聘请，二是自身培养。机构应主要立足养，即要建立学习制度，做学习型，培训型公司。

3、品牌建设

估价品牌建设首先要提升自身的专业能力，在社会上达成估价师作为专业人士的专业形象的共识。其次应通过各种手段塑造估价品牌，如对企业标示，标牌的设计，定型，报告包装，企业宣传资料，企业杂志刊发，网站维护，平面，有声媒体宣传，与同行交流，建立高校学生实习基地，参加各种社会公益福利活动等。

4、规范的企业管理制度

规范的管理制度要真正形成从人为管理到制度管理，做到用制度管人，在制度面前人人平等。估价机构的管理制度应根据估价行业和机构自身特点来制定，可以涵盖机构稳定，质量控制，岗位职责，薪酬制度，奖惩制度，培训制度，劳动保障等多方面。就我公司而言，“股权管理”和“质量控制”是两个核心制度。前者能保证公司核心层的稳定，并为优秀人才的进入留下了空间；后者是公司行业领先，长盛不衰的保障。

5、信息化建设

信息化是21世纪的发展趋势，估价行业也应追赶信息化的潮流。估价机构信息化建设主要包括办公系统自动化和估价资料库的信息化。下面主要谈谈估价资料库的建设问题。

对于估价机构来讲，谁占有数据，谁就占有未来。机构间的竞争其实就是掌握资料量的竞争。首先希望从国家，行业层面早日建立一个共享的数据库，即所谓土地交易，城市地价监测，土地估价报告备案的“三网融合”；其次机构自身要有专门的部门来负责建立于估价相关的数据库，如房价，地价，租赁价，基准地价，工程造价，征地成本，各地统计数据，经济参数等。

目前最为流行的是关于批量评估技术的信息化问题，它能提高某类估价对象的工作效率，但千万不要降低估价的技术和艺术含量，否则估价师就变成了数据调查人员。一旦有关方掌握了此项技术，也许将来个贷或二手房评估就不需要估价师参与了，那么“机器吃人”的事或许会发生。

6、企业文化构建

估价企业是人和的公司，企业文化建设应贯彻“以人为本”，“和谐共赢”，“共同发展”的思想。

首先要树立“平等”的理念，为大家提供公平竞争的机会，坚持务实的工作作风，谦虚谨慎，勤奋努力。“低调做人，高调做事”，即为人低调，不张扬，忠诚可信；但执业要高标准，科学严谨，兢兢业业。其次要建立培训，学习制度，注意员工的专业提升；建立福利，保险制度，注重员工的安全与健康。再次企业要组织丰富多彩的文体活动，如生日聚会，知识竞赛，运动会，拓展训练，带薪休假及旅游等。

四、结语 

土地估价行业面临的形势严峻，但并不可怕，只要我们树立信心；土地估价机构要做大做强，光有信心是不够的，必须要切合自身实际，选择适合自己，具有当地特色的发展模式；并要紧跟形势变化，敏锐把握市场，采取适当的管理措施，适时调整发展战略 ，这样就一定能抢占市场制高点而立于不败之地。

                                    作者：李华忠